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一、销售渠道

科沃斯的销售能力。

1、销售渠道

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从上述可以看出,该公司2017年上市时,销售模式主要为线上B2C和电商平台仓储及线上配送。 其中,线上B2C主要集中在天猫。 网上查不到最新的数据。 我根据科沃斯网上旗舰店的粉丝数做了如下猜测:截至2022年2月15日,科沃斯天猫旗舰店粉丝数为375万,京东旗舰店粉丝数为315万。 其中,京东自营店粉丝数为659万,而Timco京东自营店粉丝数为542万,Timco官方旗舰店粉丝数为300万,天猫粉丝数为90万。 自营店是平台开设的店铺,商品是从科沃斯批发的,这就是科沃斯提到的电商平台的仓储销售模式。 这个型号的毛利一定比它本身卖的低,大概3到4个点(可以从四通的招股书上查到)。 那么总共来说,科沃斯自营店(科沃斯+天客)的粉丝数约为1080万,京东自营店的粉丝数为1201万。 由此我粗略推断,科沃斯线上B2C和电商平台仓储模式在55左右,电商平台仓储会降低毛利率,相当于批发给平台。 。 此外,抖音、快手、小红书等新兴电商也拥有旗舰店。

我想这也是科沃斯尽管有成本优势但毛利润却低于四通的部分原因。 Stone的销售渠道主要是小米+线下经销商(72%)。 未来我觉得电商平台的话语权会越来越大,也就是说你要批发更多的东西给平台来卖。 为了减少对平台销售渠道的依赖,科沃斯还在建设官方商城和全球官网,加大线下渠道的拓展力度,增加抖音、快手等平台的存在,尤其是海外销售渠道。 可转债的一个重要项目是国际官网直营平台建设。 其中,特别提到“要通过在更多国家和地区建设直营官方网站,扩大自有销售渠道收入比重,扩大科沃斯品牌全球用户群的辐射效率”在海外业务方面,进一步提高管理效率,降低运营成本。 ”这体现了科沃斯的雄心,这个项目能否成功还有待进一步研究。

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据中怡康调查显示,消费者在购买扫地机器人时,主要通过以下渠道了解产品。 按比例排列依次为电商平台(68%)、家电连锁店(48%)、品牌店(39%)。 %)、官网(36%)、搜索网站(27%),基本上都被科沃斯覆盖了,而竞争对手在销售渠道的全覆盖上还有差距。 因此,科瓦奇40%的市场份额很大程度上归功于其销售渠道。

2. 销售团队

2020年年报显示,四通有销售人员188人,薪资6290万,人均33万! 科沃斯拥有1813名销售人员,薪资2.88亿,人均16万。 这似乎是销售人员的正常工资。 当然,四通的销售人员可能是科沃斯销售团队中的销售总监,甚至是区域销售总经理。 同时,根据招聘网站显示,科沃斯还在大量招聘线上主播、线下销售等,而其竞争对手似乎主要招聘技术人员。 当然,科沃斯也在招募技术人才。 我认为科沃斯目前线上线下的销售团队是远远领先于同行的,至少在数量上是这样。

3、产、研、销一体化。

科沃斯一直非常重视消费者端的反馈,并利用消费者端的反馈来推动自身的生产和研发。 这也是该公司声称的一个巨大的竞争优势。 那么事实是什么呢? 根据中怡康7月发布的2021年上半年消费市场调查显示,扫地机器人的三大痛点是角落清洁、集尘能力和噪音。

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紧接着科沃斯9月份发布的新品X1,在清洁能力上,它拥有业内最高的吸力+双边刷+双盘抹布。 主要竞争对手石头云净的新品依然是单面刷、吸力大、噪音方面云。 鲸鱼(45db)低于科沃斯(64-75)。 集尘方面,科沃斯最大的4L集尘箱可以持续一个月而不倒垃圾。 石头和云鲸的尘盒容量只有450ml左右。 综合来看,竞争对手对消费市场的反应显然不如科沃斯。 我相信,双面刷、双盘抹布、大型尘盒绝不是尖端技术,但科沃斯集产、研、销于一体的能力,让科沃斯能够更快地做出反应,推出相应的产品。

让我们看另一个例子。 天科近期推出的电子美容仪也精准抓住了市场需求。

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目前,国内电子美容仪呈现三大趋势,即高端、EMS、抗衰老。 售价2990元,主要利用EMS微电流促进肌肉和淋巴中ATP的产生,驱动胶原蛋白和弹性蛋白的再生。 翻译过来就是去除皱纹和黑眼圈。 它再一次抓住了趋势。 不过该产品目前还处于产品推广期。

4. 广告

科沃斯的广告覆盖面几乎遍及全球,大多利用大数据筛选客户,进行有针对性的投放。 我只讲我自己的经历。 由于我经常搜索,所以几乎在所有可以做广告的常见应用程序中我都能看到的广告。 首先,它覆盖了大量的APP。 包括但不限于浏览器、QQ、微信、微博、小红书、抖音、腾讯视频、动球地、京东、天猫。 由于我没有安装很多APP,所以不知道还有哪些。 其次,频率极高。 几乎每次打开,都能在角落看到科沃斯或Timco的广告(科沃斯广告出现频率较高,Timco出现频率相对较低)。 另外,我也经常寻找竞争对手,但只在微信朋友圈里看到过石头、云鲸、筑米的广告,而且也只有一两次。 他们为什么不这样做呢? 我想,不是他们不想,而是他们还没有这个实力。 四通依靠的是老大哥现成的销售渠道和行业的整体爆发。 前两年发展良好。 有人说,四通的销售费用这么低的情况下,其营收和净利润却与科沃斯差不多,可见四通的优秀。 殊不知,如果你不花钱去培养客户,不去占领消费者的心智,你的产品甚至可能不如你的竞争对手,但你仍然可以卖得和别人一样好。 你告诉自己这是因为我很优秀。 世界上怎么会有这样的真理呢? ?

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