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12月16日下午至12月17日下午，TCL健康家电围绕厨房电器、空气净化器、水净化业务举办了三场2017年新品发布会暨经销商大会，最终确立了以厨房电器和两大净化业务为重点的发展战略。

显然，TCL押注厨房电器是正确的选择。

经销商大会

据嘉宾中怡康品牌中心总经理左彦雀介绍，从2016年中国家电市场整体情况来看，整体家电市场进入盘整调整期，彩电冰箱洗衣机拖累市场，厨卫空气净化器领跑增长。2017年厨卫市场规模将达1924亿元，同比增长8.7%;2017年的空气净化器市场，产品发展趋势愈发明朗，线上市场增长强劲;作为中国家电行业增长最快的空气净化器市场之一，预计2017年净水设备零售规模将达352亿元，同比增长23.8%。 企业继续加大对三四线市场的关注，行业竞争条件和进入壁垒不断提高，服务体系质量对行业格局的影响将日益凸显。

对于TCL品牌而言，经过几年的发展，两大清洁产品已基本确立了行业主导地位，调整后的厨房电器业务则受到更多关注。

以“把握品牌机遇，创造非凡时代”为主题的新品发布会，拉开了TCL厨卫产品崛起的序幕。TCL家用电器（中山）有限公司总经理唐怀宇表示，TCL厨电虽然起步较晚，但依托TCL集团35年的品牌优势和技术积累，一经推出便获得市场认可。2017年，TCL集团将加大在该领域的投入，继续在厨电市场发力。

渠道下沉，成为四五线市场第一厨电品牌

据艾肯家电网观察，当前厨电行业竞争愈演愈烈：老牌厨电品牌占据第一阵营，竞争格局相对稳定；大型厨电品牌进入第二阵营后，中小品牌受到挤压，一场行业洗牌再度上演。

TCL家用电器（中山）有限公司总经理唐怀宇

此外，随着互联网渗透到人们的生活，个性化、智能化产品越来越受到消费者的青睐，需求导向导致厨电产品不断更新换代，价格不断走高。以钢材为代表的一系列原材料涨价，也引发了厨电行业一波涨价潮，势必导致竞争相对激烈的第二梯队重新洗牌。

对于同样从大家电品牌进入厨房电器行业的TCL来说，有利有弊。

TCL家用电器（中山）有限公司厨卫销售总监孙轩认为，TCL的优势在于品牌价值和多年运营家电市场的经验。厨电行业是一个“危险行业”，安全问题非常重要。从电热水器漏电到炉灶烫伤人，类似的情况时有发生。随着人们收入的提高，安全问题越来越重要。对于TCL来说，现在是进入厨电行业的最佳时机。

TCL的劣势还源于TCL品牌本身。TCL是电视机品牌的观念在人们心中根深蒂固，很多消费者仍然认为“TCL就是电视机，电视机就是TCL”。TCL厨电要改变消费者这种固有观念难度很大，还有很多工作要做。

因此基于这样的考虑，TCL厨房电器第一步就是调整销售网络结构，确立了以三四级市场为重点的市场策略并精心培育，发挥TCL品牌知名度优势，细化区域代理结构。

“我们未来瞄准的是四五线市场，城市居民知道TCL，但四五线市场的普通百姓只知道TCL的旗舰电视。在四五线市场，当地人可能都叫不出厨电行业第一梯队的前两个品牌，这两个品牌在当地的知名度远不如TCL。”孙轩说。

优秀经销商奖

目前TCL厨电已在四川、湖北、河南、辽宁、山东等传统区域取得优势地位，未来将继续选择区域和机会，深耕一二级市场，采用差异化产品，建立专业渠道销售代理体系；纵深建点，覆盖市县，辐射乡镇级市场，有条件的地区铺货到村级店；转变思路，改变网点布局思路，由点、线到面，在各城市相关市场建设专卖店。

在终端建设方面，鼓励和支持各级客户建立TCL厨卫电器生活馆，规范各处店面形象，统一门头，规范陈列、装修、演示，制定各级店面样品标准，加强网点人员巡店管理，进行终端网点轮岗培训，提高主推率，提升单店销售及利润水平。制定了发展线下有效客户220家、有效网点4000家、建材市场形象店300家、TCL厨卫电器生活馆150家、TCL城市体验店50家、乡镇网点3500家、超市连锁店50家的发展目标。

市场培训方面，协助代理商建设业务队伍，培训业务人员网络拓展能力，共同开拓市场；培训终端销售人员导购技能，统一宣传主打产品功能，提高主打产品成交率；收集并在网上发布行业资讯、竞品动态，协助终端提升业务能力，取得市场优势；加强售后网点培训，提高网点人员专业技能和服务水平。

在产品研发策略上，TCL厨房电器一方面将以市场为导向，密切关注行业前景，满足用户需求，围绕行业共性问题开发差异化产品；另一方面，继续加大投入，计划投入个性化、智能化产品研发，努力提升产品竞争力；再就是投入2000多万元建立实验室，继续扩充研发团队，增加产品研发能力，积累前瞻技术；最后，整合资源，整合上游资源，与供应商联合开发应用，形成协同效应，打造差异化市场。

发挥集团力量 实现水净化快速突破

当前净水行业品牌依然众多，但与2015年相比，2016年的品牌数量已经大幅下降。

“行业还在不断洗牌，未来净水行业品牌会少于6个，冰箱、电饭煲、电磁炉都是如此，我们会成为其中的一个。”TCL家用电器（中山）有限公司净水销售总监宋文军说。

经销商参观厨房电器

TCL作为国内家电行业四大巨头之一，在全国拥有超过1亿用户，拥有巨大的品牌影响力，TCL净水计划利用两年时间稳定市场并快速介入，利用未来两年时间实现高速增长。

“无论是商业还是资本，其实都是巨头的行业。目前的净水行业并没有巨头，在产品研发过程中，除了产品力，还需要背后的资本力和品牌力。小品牌在资本和品牌上，没有能力和实力与大品牌抗衡。当净水成为普通消费品时，企业比拼的就是资本和品牌，中小品牌在品牌和资本上很难与四大巨头相比。对于TCL来说，在这个过程中，能避免犯错就够了。行业最终的洗牌，只是时间问题。”宋文军说。

宋文军介绍，TCL净水未来将定位为大众品牌，与集团的品牌定位一致，成为全民消费品牌，产品覆盖中端、高端、低端。

TCL净水的核心市场将主要在二三级市场，目前国内净水器销量的大部分是在二三级市场。

“没必要把净水设备下沉得太低，二三级市场占据了净水器销量的60%，我们现阶段的主要目标就是牢牢抓住这群人。”宋文军说。

产品方面，针对行业缺乏明显的产品差异化，TCL采取“别人没有的我们有，别人有的我们更好”的产品策略，在滤芯、双TDS显示、TCL云平台等技术上凸显优势。在核心RO膜的使用上，为满足二三级市场的需求，减少了低端世韩膜的使用，大幅增加陶氏膜的使用。

经销商参观净水产品

在市场策略上，TCL水净化不会主动打价格战，只会通过品牌、渠道、营销的力量来销售产品。在经销商规划上，未来将在全国范围内设立5家1000万的代理商，50家100万的代理商，100家50万的代理商。宋文军认为，只有找到代理商，才能做好渠道的下沉和产品的投放展示。

而且，线上线下融合在TCL净水业务中也逐渐成型，宋文军认为，线上已经不再像以前那样能靠价格获得流量红利，运营成本大幅上升，相比线下并无优势。

TCL的17款净水产品中，有4款产品是线上线下经销商共享的，通过价格管控、在线监控系统、10万元价格保障等措施，实现线上线下经销商价格体系同步。

宋文军介绍，线下经销商密度高于线上经销商，目前天猫平台有5家经销商，每家经营1至2款产品，线上经销商数量控制在5家左右。线上线下经销商价格表与零售价一致。线下门店活动使用小促销价，线下国庆、五一使用大促销价；线上平时使用小促销价，双十一、618等重大活动使用大促销价。

宋文军表示，对于经销商和TCL净水来说，目前的机会是双向的。从行业角度看，状态良好的品牌并不多；从经销商角度看，很多钱都投入到小品牌上却没有产出，这很令人困惑。对于经销商来说，迫切需要一个价格亲民、产品丰富、品质有保障的品牌，而TCL恰好填补了这一空白。

随着净水行业竞争加剧，竞争条件和进入门槛不断提高，服务体系的好坏对行业格局的影响将越来越凸显。对于TCL来说，售后服务一直是强项。专业售后服务体系“非常到家”目前在全国拥有3万余名售后人员，售后能力已达乡镇级，覆盖全国90%的乡镇。这种服务能力不是TCL水净可以承担的，对于中小型净水企业来说也是如此。TCL水净可以借助集团售后体系和专业售后人员，完成净水产品的优质售后。

凭借多年积累的经验以及目前火热的市场需求，TCL的空气净化器业务前景广阔。

2016年，TCL健康家电提出“3054战略规划”，即三年实现销售15亿元，五年实现40亿元。天时、地利、人和，实现这个目标并不难。（Velho）